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Los bancos allá por el 2009/2010 descubrieron en el mercado de los viajes un nuevo nicho para fidelizar clientes y lo explotaron al máximo. Comenzaron los acuerdos estratégicos con agencias y aerolíneas y los rimbombantes beneficios de las cuotas sin interés. A diferencia de otros segmentos, como indumentaria y supermercados, que ofrecieron descuentos, en turismo reinaron los pagos diferidos. Los viajeros se adaptaron a elegir las agencias según el banco con el que suscribieron acuerdos y dan la posibilidad de más meses para pagar.

Pero el arsenal de cuotas sin interés con el que bombardearon a los clientes, desde hace unos meses entró en franco retroceso y en la actualidad la oferta, en el mejor de los casos, es de pocas cuotas sin interés y en acuerdos exclusivos con aerolíneas y agencias.

Sólo quedan algunos acuerdos de más cuotas para comprar en agencias puntuales que tienen convenios superexclusivos con un banco y en pasajes en Aerolíneas Argentinas y Latam, que se vencen a fin de mes y que se están renegociando con sumo hermetismo.

Cuando desde hace unos años las renovaciones de los acuerdos eran prácticamente automáticas, con algunas promociones puntuales más tentadoras, pero con un modelo de muchas cuotas fijas de manera estable.

En Aerolíneas Argentinas informaron que están en proceso de renovación y analizando algunos detalles inherentes a las cuotas y en Latam confían en que seguiría el acuerdo con los bancos en términos similares a los de ahora.

La mayoría de los bancos consultados, por su parte, prefirió evitar responder sobre el tema.

El nuevo escenario ahora sigue siendo en cuotas, sí, pero con un costo financiero. Antes el CFT era siempre en letras grandes y seguido de un gran 0 % en cuanta publicidad, folleto o Web se mirase. En la mayoría de los casos, ahora el costo financiero por el pago en cuotas ronda el 25 por ciento.

Porque está claro que la financiación es ciento por ciento asumida por los bancos como un beneficio para sus clientes y no por las agencias de viaje y las aerolíneas. Por eso marcan más presencia en los acuerdos que mantienen las cuotas fijas.

Los cambios, que empezaron a fines del 2016, se profundizaron con la nueva ley para la transparencia en las compras impulsada por la Secretaría de Comercio que se hizo efectiva en enero y que obliga a expresar el precio de contado o una cuota y la tarifa final con la financiación. Y las cuotas sin interés, se pasaron a llamar cuotas fijas. Se paga todos los meses lo mismo, pero la suma final lógicamente da más que si se hiciera en un pago.

Las compras en efectivo o en un pago tampoco sufrieron descuentos, como estaba previsto.

\"Hoy la nueva regulación obliga a dejar de llamar sin interés acuerdos que tienen un costo financiero, aunque sea mínimo. En muchos casos para el cliente no se modificó nada, sólo el nombre y otros tienen costo financiero muy bajo, del 4 o 5 por ciento\", explica Guido Glikin Country Manager de Despegar.com.

Pero también agrega: \" Se fueron reduciendo los planes de cuotas, aunque todavía queda un remanente de cuotas sin interés, donde el costo financiero lo asumen los bancos. Los bancos poco a poco se están animando a bajar las cuotas y los acuerdos se vienen renovando mes a mes, vamos a ver qué pasa a fin de mes, y qué hacen los bancos. Estamos a la expectativa. Podríamos tener precios diferidos, de todas maneras nosotros no vamos a publicar cuotas con interés que sean de más del 4 o 5 por ciento\".

Francisco Vigo, cofundador y director comercial de la agencia Avantrip aporta: \"Veníamos de muchos años de cuotas sin interés. Pasamos de las 18 cuotas en 2015 a 12, en promedio en 2016, pero que tenían en muchos casos un interés implícito, que el que abonaba en efectivo también lo pagaba; de alguna manera subsidiaba a las cuotas. Desde la nueva ley de transparencia la media que se ofrece sin interés son seis cuotas, en general eso es lo máximo que se consigue; 12 y 18 cuotas reales ya casi no hay más\".

Continúa: \"Hay casos puntuales de promociones que los bancos subsidian la tasa de interés y el costo financiero queda entre un 12 y 14 por ciento, más accesible. Los viajeros pasaron de mirar las cuotas sin interés a mirar con más detenimiento el CFT, porque los clientes de turismo investigan mucho\".

¿Y qué harían los viajeros ante un nuevo escenario sin las cuotas fijas como aliadas?

Según Glikin: \"Si se eliminan las cuotas es posible que al principio haya un golpe porque hay gente que no podría viajar. Ahora estamos acostumbrados a viajar primero y pagar después, quizás las gente va a tener que ahorrar primero y viajar después, el tema es el timing sobre cuándo lo pagás\".

Por su parte, Vigo cuenta que por la baja en la cantidad de cuotas esperaban un impacto mayor que el que tuvo durante el verano. \"En muchos casos los clientes se volcaron más a Brasil que al Caribe. La reducción pasa por el destino, que sea más accesible, por eso bajó el ticket promedio. Creo que los viajes son como un derecho adquirido que está en la canasta anual de una familia y nadie quiere resignar\".

Juan Pablo Lafosse, CEO de Almundo.com aporta: \"Los clientes necesitan financiar los viajes, cualquier cambio va a significar un impacto negativo. Hace muchos años que se financian los viajes en cuotas sin interés, el mercado no está listo para financiar viajes con interés. A corto plazo no creo que se esté replanteando el modelo, no habría cambios importantes porque los clientes no lo apoyarían.\"

En cincuenta, con interés

Un buen ejemplo de que los viajeros por ahora no están dispuestos a financiaciones con alto interés es el caso extremo de ventas en 50 cuotas fijas, que se podrían amortizar con la inflación de acá a cuatro años. Desde hace unas semanas, las principales agencias de viaje ofrecen viajes financiados en 50 cuotas fijas con un costo financiero que supera el 26% promovidos desde el Gobierno por los bancos públicos Nación, Provincia y Ciudad.

\"Nosotros promocionamos las ventas con este plan, pero la realidad es que son marginales, nada significativo. La gente no está dispuesta a pagar una tasa de interés\", explica Juan Pablo Lafosse, CEO de Almundo.com

En coincidencia, en Despegar.com tampoco vendieron con esta promoción: \"No está pasando nada, el recargo terminan siendo del 60% en pesos sobre el pago de contado y a nadie le interesa\".

En cambio, las 50 cuotas sin interés, aunque parezca un tiempo excesivo para pagar un viaje, casi semejante a un plan por un auto, tuvieron su momento de gloria. El 15 de agosto de 2010 el mismo Glikin decía en este suplemento: \"La venta en 50 cuotas fue fuertísima, duplicamos el volumen mensual durante la promoción que hicimos junto con el banco Santander Río\".

La agencia TTS Viajes mantiene un acuerdo exclusivo con el HSBC, que ofrece entre 12 y 18 cuotas sin interés según el tipo de tarjeta de los clientes del banco y además opciones de pago financiadas con tasas de mercado con más de 10 bancos y la realidad es que la mayoría de sus ventas son a clientes que pueden acceder a las cuotas fijas.

\"El 90 por ciento de nuestras ventas son a clientes del HSBC que buscan cuotificar sin interés. Son pocos los que pagan con otras tarjetas en cuotas por el interés, que puede ser entre el 12 y el 25 por ciento según la cantidad de cuotas elegidas, por eso estamos en permanente contacto con el banco para seguir y mejorar la alianza\", dice Gastón Tudesca, gerente comercial de TTS Viajes.

En pocas semanas, cuando se venzan la mayoría de los acuerdos se verá que decisión toman los bancos con respecto al turismo, un segmento muy valorado por los clientes.

Los que estén planificando las vacaciones y quieran asegurarse cuotas fijas deberían apurarse a comprar antes de fin de mes.

Nueva mirada a los programas de fidelización

Una alternativa que están encontrando los bancos para seguir ofreciendo beneficios a sus clientes es con cuotas sin interés, pero a través de los programas de fidelización y en portales específicos de venta exclusiva para sus clientes.

Por ejemplo, el banco ICBC, por medio del sitio www.icbcstore.com.ar, que se lanzó hace seis meses, ofrece financiar viajes en 18 cuotas sin interés, con agencias de viaje asociadas, de manera exclusiva para los clientes del banco que tengan tarjetas Visa y MasterCard.

\"Queremos concentrar la oferta de compra en un mismo sitio, con fuerte presencia de marca y en cuotas a tasa cero. Estar más presentes cuando un cliente accede a un beneficio y no sólo de turismo porque concentra varios rubros. Por fuera de este sitio iremos viendo cómo sigue el mercado para ofrecer beneficios\", cuenta Federico Martínez Minue, gerente de Beneficios y Fidelización de ICBC.

En tanto, los clientes del banco Galicia, por medio del programa Quiero! Viajes pueden comprar servicios turísticos y financiarlos hasta en 24 cuotas sin interés, pero utilizando sus puntos. De alguna manera con los puntos acumulados por compras con tarjetas se paga el acceso a las cuotas sin interés. Para acceder a 12 cuotas hay que canjear 1500 puntos; para acceder a 18 cuotas, 3000 puntos (ambos en promoción) y para llegar a 24 pagos, 9999 puntos. Para tener una idea, 12.000 puntos del programa Quiero! equivalen a un vuelo a Miami gratis. De todas maneras, todavía algunas agencias ofrecen hasta seis cuotas sin interés.

El Santarder Río, después de años de ofrecer muchas cuotas sin interés para comprar en Despegar.com, ahora comercializa en menos cuotas y con tasas de interés por la financiación, algunas, por cierto, todavía muy bajas, pero acaba de firmar un acuerdo con American Airlines para potenciar su programa de puntos con tarjetas.

Con el lanzamiento de la tarjeta AAdvantage, los clientes podrán acumular millas de la aerolínea norteamericana con las tarjetas de crédito Visa o American Express del banco, y canjearlas por pasajes, upgrades, estadías en hoteles, y alquileres de autos.